「あなたの会社で売っているものは何ですか？」と質問されたら、あなたはどう答えますか？

「コンピューターです」　「自動車です」　「家です」　「ソファです」

等と答えるとしたら、ビジネスパーソンとしては　「いまひとつ」　だと思います。

例えば、ディズニーランドの社員、役員の方たちに同じ質問をしたら、「スペースマウンテンです」「ビッグサンダーマウンテンです」という答えが返ってくるでしょうか。おそらく、違うでしょう。

彼らの答えは、「人々に対して感動を提供しています」とか、「子供たちの笑顔、喜びです」などではないでしょうか。

つまり、商品そのものはあくまでも手段であって、最終的にお客様にどんなものを提案できるのかという部分に注目しているのです。

それは、どんな商品でも同じことです。ベッドを売っているならば、ベッドという商品を通して、最終的にお客様に提案したいことは何なのかを考えなければならないのです。

それは、安眠であったり、人間の体に負担が掛からず、さわやかに目覚められることだったり、さまざまでしょう。

物を売ると言う事は、商品そのものからお客様が何を得られるか、その価値を提案しているのです。そこで、上司と部下、あるいは部門全体で、いったい何を売っているのかという部分を共有する事が大切なのです。

同じようにベッドを求めている人でも、安眠を求めている人もいれば、部屋のインテリアとしてデザインを重視しているお客様もいます。そのニーズに応じて、どんな商品がフィットするのかと言うところを、部門で共通の認識を持つことが必要なのです。

商品知識と言ってしまえば簡単ですが、そんな単純なものではありません。その商品が持つ付加価値をしっかりと理解し、共有する事で、部門全体として、お客様のニーズに敏感にもなるでしょうし、ニーズに即した販売戦略をうちだせるようになるはずです。

自分たちは何を売っているのか。まずは、そこからしっかりと確認してみましょう。