INPACT 大塚寿の名言

大塚寿の名言

大塚寿

群馬県出身。リクルートで社内ネットワークの営業を担当しトップセールスとなる。
その後、アメリカ経営大学院サンダーバード校でMBAを取得。出版社で1年間働いたのち、営業研修・コンサルティング会社エマメイコーポレーションを設立。
著書に『売れる営業、売れない営業』『リクルート式 最強の営業マネジメントのすべて』『オーラの営業』『40代を後悔しない50のリスト』『職場活性化のすごい!手法』ほか。

著書

■「40代を後悔しない50のリスト【時間編】」(2016年5月 ダイヤモンド社)
■「できる人は「5分」にこだわる!」(2016年1月 三笠書房)
■「仕事をつくる全技術」(2014年9月 大和書房)
■「惜しい部下を動かす方法ベスト30」(2014年1月 角川書店)
■「1万人の体験から学んだ『聞く技術』」(2013年8月 PHP研究所)
■「9割の人ができるのに、やっていない仕事のコツ」(2013年8月 三笠書房)
■「あなたはこの人生で『お金』を選びますか、それとも『生きがい』を求めますか?」(2013年2月 ぱる出版)
■「結婚を後悔しない50のリスト」(2012年9月 ダイヤモンド社)
■「20代のうちに知っておきたい100の黄金ルール」(2012年2月 PHP研究所)
■「30代を後 悔しない50のリスト」(2011年10月 ダイヤモンド社)
■「40代を後悔しない50のリスト」(2011年2月 ダイヤモンド社)
■「資料送っておいて」と言われたらチャンスと思え!(2010年11月 双葉新書)
■「25歳からの社会人力」(2010年3月 PHP研究所)
■「バイトでも億稼ぐ不況なのに元気のいい会社」(2009年9月 徳間書店)
■「職場活性化の『すごい!』手法」(2009年1月 PHP研究所)
■「オーラの営業(飛翔編)」(2007年5月 Nanaブックス)
■「オーラの営業(離陸編)」(2006年9月 Nanaブックス)
■「売れる営業、売れない営業」 (2005年7月刊 PHP研究所)
■「リクルート式 『最強の営業マネジメント』のすべて」(2004年10月刊 PHP研究所)
■「リクルート流 『最強の営業力』のすべて」(2003年11月刊 PHP研究所)

Hisashi otsuka

大塚寿

日本の営業コンサルタント。

大塚寿の名言

リーダーシップだけでなく、子分シップも大切。主君である織田信長の草履を温めた豊臣秀吉のような行動を心がけていると、上司の覚えがぐっと良くなる。やるなら中途半端でなく、徹底的にやることが大切。

手柄を独り占めするのでなく、むしろ手柄はすべて上司とシェアし、上司の出世に貢献する方が、結果的にスムーズに上へ行くことができる。

大切なのは、ポジティブに自分を騙すこと。前向きな思い込みは自信を手にする第一歩。

苦手な作業や困難な仕事でも、そこに自分を奮い立たせる要素があれば、モチベーションを高めることができる。

自分がやりたいことにしがみつくのではなく、会社やお客様といった他人が評価してくれることに邁進した方がいい。その方が大成する可能性がある。

考えすぎず、10分でもいいので、とにかく手をつけること。始めさえすれば、いつかは必ず終わる。

仕事の進め方はもちろん、休暇やお金の使い方についても、すべて自分でデザインし、主導権を握る。それが「後悔しない1年を送る」ための秘訣。

後悔しない人生を送るためには、会社だけに時間を注ぎ込むよりも、複数のものに分散させた方がいい。

ビジネス上のつきあいが濃くなるか否かを握る鍵は、結局のところ人間関係にある。

人間関係をどんどん太くできる人は、ホンネで相手と向かう人。時には厳しいことを言うことはあっても、相手に不必要な不快感を与えない。つまらない嫌味を言ったり皮肉などは言わない。

早い段階で成功体験を積んでしまうと、それがむしろ壁になって人の考えや意見を拒否してしまうことにもなる。そういう人は上から可愛がられない。

休暇の予定を考慮して仕事のスケジュールを立て、段取りをつける癖を身につければ、生産性が上がりやすい。

忙しいのはみな一緒です。そのなかで積極性を出せるかが問題です。

上位2割に入る人と、それ以外の人。何の差かといえば、勉強量の差です。同じ大学を出て、入社当時はほぼ同様の能力でも、30代後半から40代前半の頃になると、その差が想像以上につく。勉強を怠っていた人がそのときに気づいても後の祭りです。

ある一定のレベルに到達するには、地道な基礎練習の積み重ねが不可欠。そのために、場数が少なくてはキャリア形成の致命傷になりかねません。

リクルート時代、つらいときは太平洋戦争時の日本軍に関する本を読んで泣いていました。上司に振り回される兵士の姿に自分を重ね合わせたんです。こうして泣くとスッキリするので、あえて読んでいました。

リクルート時代、上司の文句を言いまくったり泣いたり、感情を出しまくってもいました。カッコ悪いですが、下手に我慢せず感情を出したからこそ、心が壊れずに済んだ気もします。

40代、50代、60代になっても後悔しないために、自分の上限を決めず、できるだけ大きな夢を思い描いてください。

「自分は何を大切にし、どのように生きたいのか」というビジョンを明確に描ければ、それを達成するために、どのタイミングで何をすべきか、という具体的な段取りを組むことができます。つまり、計画性をもって人生を歩めるのです。

お金は必ず人を介してやってくるものだからです。ビジネスの収入は顧客や取引先企業などの支払いで自分のもとに入ってきます。ですから、仕事でかかわる人の満足なしには高い収入を得ることは難しいのです。そこを省いてお金を得ようと考えると、道を踏み外すことにつながりかねません。

私が多くの成功者といわれる人と接してきてわかったのは、彼ら・彼女らは、比較的若いころに思い切った自己投資をしているということでした。とくに、20代後半から30代半ばにかけて、思い切って自分にお金と時間をかけた人が、その後、高い確率で成功を収めているように思います。

ポジティブなエネルギーを持つ人の周囲には、よい情報やよい人脈をもつ人が自然と集まってくるものです。そういう人たちと付き合っていると、役に立つ情報も自然と手に入るようになってきます。信頼できる人からの生の情報は、ネットで検索して調べるよりもずっと実用的で、信憑性が高いものです。そうした情報をもとに判断すれば、お金についても失敗することが少なくなるはずです。

仕事の締め切りでルーズな人は、お金の面でもルーズなのではないかと判断されます。成功している人ほど人を見る目は厳しいものです。いい人間関係を築くためには、それを求めることと同時に自分を高める努力が必要だということも肝に銘じてください。

「自分の人生は年収●●万円サイズ」と知らず知らずのうちに決めつけてしまっては、本当にその通りの人生で終わってしまいます。収入が少ないころから大きな夢を抱き、それを本気で叶えようとした人だけが成功者になっているのです。

多くの人は現在の収入の範囲内でどう暮らすかに知恵を絞ります。年収が500万円なら、そのなかでやりくりする方法を考えるケースが大半でしょう。しかし、給料が上がるよりは下がる可能性の高いこれからの時代でその考えを続けていたら、生活はどんどん質素になるばかりです。ですから、目の前の現実はひとまず横に置いて、現在の収入に関係なく、自分がどんな人生を送りたいかを考えてみましょう。その人生を送るために、いまの収入以上のお金が必要なら、それを得る方法を考えればいいのです。その方がよほど建設的です。

ポジティブなエネルギーを持つ人たちと交流を保つためには、何よりもあなた自身がその人たちから信頼できる人間にならなくてはなりません。

副業をするときは、より競合の少ないニッチな層を狙ったビジネスを考えた方が成功率は高くなります。そのニッチな層を見つけるのに役立つのが、実は本業なのです。本業についてあなたはプロであるわけですから、一般人よりもずっと知識も経験も豊富なはずです。その目から見て、副業として成り立つような隙間を探すのです。ゼロから副業を考えるより、そのほうがよほど成功の確率が高まるでしょう。

いまの仕事で昇給を目指すということでも収入増は狙えるでしょうが、残念ながら保証されたものではありません。それよりも私が勧めたいのは、サラリーマンでも副業を持つことです。最近は副業を認める会社も増えていますので、就業規則などを確認したうえで、副収入を得る道がないかを探ってみましょう。

お金で苦労しないためには、自分にプラスの影響を与えてくれるような人間関係を築くことも大切です。ことお金について、多くの人は「自分は自分、他人は他人」と考えてしまい、人から学ぶということを疎かにしてしまいがちです。しかし、人として尊敬できて、お金についても学べるメンターを持つことは、人生の大きな支えになります。そういう存在がいまいないという人は、自分の周りでいつもポジティブ思考ができている人を見つけて、自分から積極的に関わる努力をしていくべきです。

自分が関わる人や会社をいかにハッピーにするかを本気で考えて仕事に取り組めば、結果的に、会社の収益増や昇進昇給といった形で、あなたにお金をもたらしてくれることでしょう。

お客様や取引先に満足してもらうには、自分は何をすべきだろうかということをしっかり考えましょう。そこで自分の強みを最大限に発揮した価値が認められれば、相手は喜んで対価を払ってくれます。

不思議なもので、お金というものは追うと逃げていくという性質があるようです。もちろん、年収3000万円になるといったビジョンを持つことは結構なのですが、お金を稼ぐことを直接の目的にしてしまうと、上手くいかないことが多いのです。

できれば30代までに、自分が一生かけて力を入れていく分野を見つけておきたいものです。30代でその分野に気づいて、時間とお金をかけて力を磨き、40代でその成果を実らせるというイメージを描くといいでしょう。

ここが勝負どころだというときに、思い切った自己投資ができる人は、必ず投資した金額以上の見返りを得られます。ただし、勘違いしてほしくないのは「自己投資さえすればなんとかなる」という考えは間違っているということです。本をたくさん読んだらそれだけで成功できるわけではありません。そこで得た知識をどんな場所でどのように活用するかを考えなければ、本にかけたお金や時間は無駄になってしまいます。

自分の目指すべきものを明確にして、それを実現するにはどうしたらいいかを考えることで、計画的に行動できるようになります。何かを決める際にも、「欲しいものに近づくには、どちらを選んだらいいのか?」と考えれば、選択に迷うこともなくなるでしょう。こうして、行動の無駄を減らすことが、お金の無駄も減らしていくことにもつながります。

「いまさらビジョンを描けといわれても、何をどうすればいいかわからない」という人もいるでしょう。そんな人はまず、「自分にとって大切なもの」を考えることから始めてみてはどうでしょうか。それでもピンとこなければ「一度きりの人生で自分は何を手に入れたいだろう?」と考えてみるといいでしょう。頭の中だけで考えると具体的になりづらいので、紙に書きだしてみることをお勧めします。

将来のビジョンを描けなければ、常に行き当たりばったりで行動することになります。当然、無駄が多くなりますから、それが金銭面にも影響してきます。

私が見聞きしてきた経験に照らし合わせると、40代になってお金に苦労する人には、ある共通点があるように思います。それは端的にいうと、「人生の全体的なビジョンを構築する力がない」ということです。

ある程度仕事ができるようになったときが一番危険。私も30代半ばで突然業績が振るわなくなりました。そこで改めて自分の仕事を振り返った。これまでの人脈や環境に頼った仕事のやり方ではなく、積極的に新しい仕事を増やすことにしたところ、想像以上に業績が上がりました。

「誰の担当分野でもないけれど、やらないわけにもいかない、そこそこ時間がかかる急ぎの仕事」は、上司の悩みの種になりやすい。そんなとき「自分がやります!」と手を挙げると、「使える部下」として認知され、重要な仕事も任せてもらいやすくなる。普段からとにかく腰を軽くし、上司が困っていたらすぐに動けるようにしておくことが大切。

大きな案件になれはなるほど、上司は責任が怖いんです。自分がゴーサインを出し、仮に失敗となれば、自分の責任になってしまいますからね。大きな判断を上司に丸投げするのをやめ、判断しやすいサイズに小分けにすると、決断の重みが減り、結果的に、早く承認が取れるようになります。

PDCAは「C(チェック・評価)」から始めるといい。本来あるべき姿と現状とのギャップを検証する「評価」からスタートすれば、現実を踏まえた「計画」を立てることができる。「実行」しやすくなるので、成果も得やすくなる。

年が明けたら、どの世代もまず「新しいこと」に挑戦すべき。今は変化が非常に激しい時代。普段から新しいモノやコトへの耐性を身につけておかないと、大きな変化に直面した時に、うまく対処できない。

年末までの2カ月間でまずやるべきなのは、自分の成長をリストアップすること。そして、「今年中にやろうとして、まだできていないこと」に、とにかく手をつけること。

プレゼンの内容を一字一句暗記する必要はありませんが、最初の50秒だけはしっかり暗記し、繰り返し練習すべきです。

プレゼンを成功させるためには、相手へのヒアリングや資料の読み込みなどの事前準備がカギを握るわけです。よく準備をした者だけに、プレゼンの神様は微笑みます。

何をやれば相手が喜んでくれるかは、お客様によってまったく違います。相手のことをよく知っておかなくてはいけません。

プレゼンでは中身が伝わればそれでいいわけではなく、相手の立場に立った伝え方をすることも大事です。たとえば「わかりやすい言葉で話すこと」や、「相手が具体的にイメージできるよう話すこと」「リラックスした楽しい気分で、話が聞ける雰囲気を作ること」などが求められるわけです。自分本位ではなく相手本位で考えれば、伝わる工夫はいくらでも生まれてきます。

プレゼンテーションの語源は「プレゼント」です。私たちがプレゼンをするときに気をつけるべきことも、プレゼントをするときとまったく同じ。自分が話したいことを一方的に話すプレゼンではなく、相手が知りたいことを伝えて喜んでもらうプレゼンでなくてはいけません。

僕は自営業の家の長男だったので、地域の消防団に入っていたんです。そこにはいろいろな職業の人がいて、会社のような均質な人間の集まりとはまったく違う世界。仕事ができるかどうかじゃなくて、「話が面白い」とか手先が器用とか、別の規準で評価されるんです。

出世のために上の人の顔色ばかりうかがって、下をないがしろにする人っていますよね。そういう人と後輩の面倒見がよかった人とでは、定年後に如実に差が出ます。なぜなら定年後に働き口を世話してくれるのは後輩世代だからです。

接待で大切なのは双方が楽しむこと。もてなしの心を持ちつつも、自分も楽しむこと。相手を立てすぎて自分がくつろげなければ、その緊張が相手に伝わり、距離を縮めることができません。

接待はビジネスでもプライベートでもない外と内の間、つまり縁側のような場であり、そうしたシチュエーションでは本音も出やすいもの。ですから接待を企画する際は、「オフィシャルとカジュアルの間」を意識し、話しやすい雰囲気作りを目指しましょう。

60歳以降の人生の主導権を自分で握るためには、定年前後に他社から引き抜かれるのがベスト。その準備は時間がかかるので50代になってからでは遅い。これは40代のうちにやっておくべきことでしょう。

社会の成熟が進んだことで、諸先輩のやり方を踏襲するのでは成果が出なくなった。そこで、新しいやり方を試行錯誤しなければならなくなった。その新しいやり方を発想する力が重要になった。

50代以降の人は大きな流れを俯瞰する力、大局観を養うべきです。

大きな問題を大きいままだと決めきれないので、小分けして自分の決断ができるサイズにする。この小分けして考えるというのは心理学もベースにした判断法です。リーダーシップを発揮すべき立場にある人は、統計学や意思決定力に関する著作を読んだり、心理学への造詣を深めたりして、それらをビジネスの現場に生かしていくといいのではないでしょうか。

40代以降、仕事の基本スキル以上にバランス感覚が求められるようになります。営業部門でいえば「取引先」と「社内の関連部門」とで利害を調整する能力が必要なことがしばしば出てきます。顧客第一主義で顧客のすべてに応じようとすると、設計や製造といった後工程を担う部門でトラブルが発生してしまうことも少なくありません。そのとき、リーダーは軸足をどこに置くか。YESなのかNOなのか。A案に賛成なのかB案なのか。立ち位置をつくって、自分の旗を立てるのです。

私が専門とする法人営業に関する知見なども、ネット検索ではなかなか有効な情報を得るには至りません。やはり書籍や詳しい人に頼らざるをえないことがあります。結局のところ、自分が探したい・知りたい情報を得たり、何かを生み出したりするためには、いくつかのネットや人からの情報をかき集め、それらをつなぎ合わせるなど、自分の頭を使うことが不可欠です。

30代になると部下もでき、指導する立場にもなります。すると、不思議なものでただ学ぶ立場よりも実務能力が向上する速度が上がります。何か指導する際、実務に精通していないと、実務の体験不足の20代に一から教えることができないため、しっかりとした準備をしようと実務に関する知見も深めていくことになるからです。

30代である程度仕事の全体像を見渡せるようになると手と気を抜く人が多いですが、勉強し続ける姿勢を維持しなければなりません。

20代の人は手本となるメンターをできるだけ早く見つけるべきです。彼らは勝ち方のセオリーを知っています。手取り足取り仕事のやり方を教えてくれるとは限りませんが、どんどん吸収すればいい。そのため、できるだけ接点を増やして、ビジネス芸を伝承してもらう。暗黙知や、秘伝の勝利の方程式を盗むのです。メンターを仮想ライバルとするのも悪くありません。

成功体験をすることは、自信がつくなど、ビジネスパーソンとしての骨格をつくるのに必要ですが、失敗体験をすることでその成功の意義をより立体的に捉えることができるのです。また、こうすると失敗するという経験により予知能力のようなものが身につき、意志決定をする立場になったときに適切にそれができる。失敗をしていないと、とにかく事なかれ主義に陥り、前例踏襲型の判断になってしまう。結果的にパフォーマンスが高いものになりにくい。

仕事の量が質に昇華していく「量質転換」という現象をご存じでしょうか。これは量を積み上げるなかで、その蓄積が質を生み出すという概念。英語のヒアリングをのべ1000時間蓄積して、初めてテレビや映画の生の英語を聞き取れるようになるという閾値をイメージするといいでしょう。

20代の頃に意識的に取り組んでほしいのは、実務、勉強、実務、勉強、実務……というサンドイッチ構造の重層的な学びです。著作で新しいノウハウをインプットし、実地に生かし、その後その実地体験を著作で確認しつつ、また新しいノウハウを吸収する。その循環を続けることがビジネスパーソンとしての器をより大きなものにしてくれるはずです。

無目的に資格取得に走る若いビジネスマンが多い。業務上必要な資格は当然取得すべきですが、何となく役立ちそうだからと、例えば行政書士や中小企業診断士などの勉強をするのはいかがなものかと思います。確かに地頭は強くなるかもしれませんが、実務に遠い知識では現在も将来もためにならない。勉強すべきは、もっとど真ん中の部分なんです。

仕事の計画は厳守し、作業が終わらなくても、時間が来たらいったん切り上げて、次の予定に移りましょう。普通なら、「予定の時間をオーバーしても、切りのいいところまで仕上げたほうがいいのでは?」と考えがちです。しかし、やり残した作業は気になっているので、後で作業を再開してもエンジンがすぐにかかり、かえって能率がよくなるものなのです。

私は、一万人以上の企業経営者・管理職から、成功の秘訣や失敗の原因をヒアリングしてきました。彼らは、40代を振り返ってみて、「ビジネス人生の最大の転機だった」と異口同音にいい、その一方で最も後悔していることもほぼ共通していました。「40代では、仕事もプライベートももっと充実させられたはずなのに、時間がなくてできなかった」といいます。

このままでは後悔する人生になってしまう、という現状に気付いても、そこから何の一歩も踏み出さないのは自分自身の責任。実際に40代以降のビジネスマンに尋ねてみても、行動して失敗したことの後悔ではなく、行動を起こさなかったことを後悔する声が圧倒的に多い。

40代以降のビジネスマンに人生を振り返ってもらうと、多くの人が「マジメだけではうまくいかなかった」と答えています。マジメさだけでは人生は好転しない。必要なのは、人生を変えるための一歩を踏み出すことなんです。

リクルート時代、「ここで培った営業力を生かして、将来独立する」という目標を自宅の目立つところに貼って、毎日それを見ていた。すると、自分を奮い立たせられ、「今日も頑張るぞ」と思えた。

他人と比較して、取り残されたような気持ちになっている時こそ、実は将来の種まきをするチャンス。私自身、過去に同じモヤモヤを抱え、苦しんだ時期があります。その時に手に取った本がMBA留学につながり、その延長線上に今がある。

既存客にルーティンでモノを売っているだけで利益が上がる部署の社員の方が、社運をかけた新規事業の立ち上げで奮闘している社員よりもいい評価を得られるケースは珍しくない。目の前の評価に一喜一憂しても仕方ない。

相づちでより強い同意を示したいときは、深くうなずいたり、ゆっくり目をつむったりしながら「おっしゃるとおりです」、話に食いつくときには「え、それ、すごいですね」「はあー、さすがですね」と言えば、単なる同意以上の感動や共感が相手にも伝わります。

雑談で「共通の話題を振る」ときは、共通の「非日常体験」を聞くといいでしょう。台風や大雪などの非日常的な体験は記憶に残りやすいので、「先日の台風で飛行機が運休になって、出張先から戻れず大変でした。あの日、○○さんは大丈夫でしたか?」といった話題を振ると、「この前は大丈夫だったけど、私も以前、台風で足止めをくらってね」などと盛り上がるはずです。

雑談のセオリーは「相手が喜ぶ話題を振る」「素朴な疑問を投げかける」「共通の話題を振る」の3つです。

突然の仕事を頼まれたとき、一流の人は忙しくて心の中では悲鳴を上げていても、顔は涼しげに「大丈夫です。任せてください」と答えることができます。そしてどうやったら達成可能かその瞬間から頭がクルクル回転しだす。ダメな人はいろいろ難癖やもったいをつけるわりに頭と体を動かそうとしない。どちらに人と仕事が寄ってくるか、言わずもがなです。

他人が気になる原因は、自分に自信がないこと。本当に自信がある人は、他人の意見などに左右されませんから。自信をつけるには、まず仕事のできる上司などを参考に「理想の自分像」をイメージ。そして、すでに自分が理想像に近い人間であるかのように自己暗示をかけるんです。いきなり理想の人間になるのは難しいので、理想を10段階にわけて、少しずつクリアしていくように。私は、自分が今やるべきことに集中したことで、他の人を気にする暇がなくなりました(笑)。

大切なのは地位や収入といった成果ではなく、成果を手にするための「手段」を身につけること。たとえ話をすれば、お腹を満たしたい時に魚と釣り竿のどちらを選ぶかということです。魚を選んだ人は、食べてしまった後に再び空腹に見舞われますが、釣り竿を手にした人は、何度でも魚を捕ることができる。そういう実務的な力を身につけようとする努力を習慣にすることが、人生を変えるための一歩になるんです。

リクルートで営業をしていた20代の頃は、1日のうち9割は心が不安定でしたね。その理由は、どう見ても達成不可能なノルマ。達成できなければ怒号が飛ぶ。そのプレッシャーにつぶされ、過敏性腸症候群に。通勤途中で下車しトイレに駆け込んでばかりいました。そこで、あの手この手でプレッシャーと戦っていました。そのひとつが、「箴言(しんげん)を読むこと」。手帳に元気が出る言葉を書き留めておいて、何か辛いことがあるたびに読みました。これを読むと辛さに立ち向かう元気が出てくるんです。結果的に、営業成紙で全国1位も取れて、その後も好成績を維持できた原動力は、この習慣でしょう。

若い頃、クリスマスツリー用のもみの木植林事業で大失敗しました。その頃は「何か新しいことで名をあげたい。金持ちになりたい」なんて山っ気が先立ち、お客様の要望を聞いていなかった。売り手の個人的な欲望で始めたビジネスが上手く行くはずがないですよね。

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著書

「40代を後悔しない50のリスト【時間編】」
■40代が最も後悔しているのは「時間の使い方」
(内容)
人生最大の分かれ道は「時間の使い方」で決まる! 仕事、家庭、趣味、勉強、健康、子育て、住まい…他いつも「時間がない!」と感じる両立世代のための自分らしい生き方・働き方を取り戻す50の具体策。

もっと詳しく ↓

40代を後悔しない50のリスト【時間編】―――1万人の失敗談からわかった人生の法則 40代を後悔しない50のリスト【時間編】【電子書籍】[ 大塚寿 ]

「できる人は「5分」にこだわる!」(2016年1月 三笠書房)
(内容)
できる人は「5分」にこだわる!
同じ能力、同じ年齢で、なぜこんなに差がでるのか?

がんばっている割に、なぜか思うような結果が出ない。
実績の割に、なぜか評価がいまひとつ。

もしあなたにも心当たりがあるとしたら、
「当たり前」のことを「当たり前にやる」――
この仕事の「絶対成功法則」の中身が微妙にズレていることが原因です。

本書では、1万人以上の企業経営者、管理職たちから導き出した、
できる人が「こだわる」仕事のコツを厳選紹介!

たとえば……

・姿勢 ――― 「かけ算思考」で働く
・交渉 ――― 「結果」ではなく「予定」を報告する
・時間 ――― 仕事は、「ゆっくり急ぐ」が基本
・話す ――― 1つ言ったら、「3つ聞く」
・書く ――― 「読ませない資料」が「いい資料」
・勉強 ――― 「人の頭」を上手に使う
・決断 ――― 自分の「ものさし」を持つ
・失敗力――― 「バカ」になってみる

などなど、結果を出すために「今すぐできるヒント」が満載!
今日を限りに、あなたの仕事は一変する!

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「仕事をつくる全技術」(2014年9月 大和書房)
(内容)
リクルート史上最強の営業集団出身&MBAホルダーの著者が、「3万人を超えるビジネスパーソンとの対話」を通して練り上げた「ゼロから仕事をつくり出す技術」の集大成。新規顧客の開拓、新規プロジェクトの立ち上げ、大型案件の受注、起業、人脈術…あなたのスキルを「桁外れの結果」に換える最強のビジネスバイブル。

桁外れの結果を出すためには、ゼロから仕事をつくり出せ!
これからの時代、「与えられた仕事」をこなすだけでは生き残れません。
新規顧客の開拓、新規プロジェクトの立ち上げ、大型案件の受注、起業、人脈術……
リクルート史上最強の営業集団で、入社1年目から全国1位の実績を叩き出した伝説の営業マンが語る、
「ゼロから仕事をつくり出す技術」の集大成!

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「惜しい部下を動かす方法ベスト30」(2014年1月 角川書店)
(内容)
「チーム」でしか結果を出せない時代―これは、「上司」に“跳ね返ってくる”話です。そもそも、“惜しい”と思わされるところのない「優秀な若手社員」は、全体の5%程度もいればいいほうです。上司としては、どんな部下でも育てられなければ、右肩上がりだった役職も、その時点で“万事休す”。本書の内容は、あなたの「成果・給料」に直結する話なのです。

「君が失敗したくらいでは、
この会社はつぶれない」

――この一言で部下は「行動」を始めた!
「頑張っているのに、ズレている」
「意見は持っているのに、常に受け身」
「能力は高いのに、向上心がない」
……あなたの周りにこんな、“惜しいなあ"と思わされる

部下がいませんか?
そんな部下を、チームの戦力になるように、
動かすにはどうしたらいいのか?
本書にその答えを集めました。
著者は、従業員が数十万人の製造業から、数十人のサービス業まで、
さまざまな規模・業種のマネジメント研修を実施。
1万人以上の管理職の「上司としての悩み」に直面し、解決するなかで、
「今の若者」に対する効果的なマネジメントが“変わった"ことを
痛感しました。
本書は、「現代の部下マネジメントの集大成」です。

「チーム」でしか結果を出せない時代、
この本は、「上司(あなた)の給料」に跳ね返ってくる話です!

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「1万人の体験から学んだ『聞く技術』」(2013年8月 PHP研究所)
(内容)
「聞く力」が学歴やその他の能力以上にキャリアを左右する―。リクルートのトップ営業マン時代から、企業人や経営者、総理大臣になった人物やホームレス、アメリカ人まで、1万人以上の多種多様な人物と交流してきた著者の結論です。「聞く」とはそもそも何なのか、できる人の「聞く技術」とは何か、本書で肉迫します。最初の一言のセオリー、ビッグスマイルの法則、沈黙の営業、相槌25%盛り―。すぐに使える実践スキルが盛りだくさん!

なぜあの人は「そんなこと」まで知っているのでしょうか?
実は、最初の一言が大切なのです。
本書は、累計25万部突破ベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズの著者が、リクルートのトップ営業マン時代から、企業人や経営者、総理大臣になった人物やホームレス、アメリカ人まで、約30年間で交流してきた多種多様な1万人以上の人物から学んだ「聞く技術」をまとめた本です。
「聞く」とはそもそも何なのか、できる人の「聞く技術」とは何か、本書で肉迫します。
ビッグスマイルの法則、沈黙の営業、相槌25%盛り、質問プラス提案――。
すぐに使える実践スキルが盛りだくさん!
本書では、「聞く技術」が簡単に身につく41の具体論とともに、コラムで「話す技術」についても12項目紹介しています。
意外に思われるかもしれませんが、仕事の本質は「話す力2割、聞く力8割」なのです。
さあ、「聞き上手」への第一歩を踏み出しましょう。

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「9割の人ができるのに、やっていない仕事のコツ」(2013年8月 三笠書房)
(内容)
同じ能力、同じ年齢で、なぜ、成果に差が出るのか?これからの時代に必要な「働く力」の伸ばし方。

1万人の企業経営者、管理職が大切にする「仕事の成功法則」とは?
当たり前のことを、「当たり前のようにやる」――。

この何の変哲もない1行に集約できます。
しかし、実際にできている人は、わずか1割にすぎないのが現実。
そこで本書では、新人はもちろん、中堅、ベテラン社員も大切に
したい仕事のコツを紹介。
・できる人ほど「約束時間」は厳守する
・あえて「70点で見切っていい」時
・すぐやる人の「1タスク20分」発想
・相手の「期待値より1点上回る」意識
などなど、結果を出すために、「今すぐできる」ヒントが満載!
お金、出世、評価、対人関係、幸福……あなたの仕事人生が一変します!

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「あなたはこの人生で『お金』を選びますか、それとも『生きがい』を求めますか?」(2013年2月 ぱる出版)
(内容)
《1万人の生き様から考える自分にとっての「気持ちいい」生き方》

★35歳からの選択★
40歳を越えたら悩まない、焦らない、怯まない、媚びへつらわない!

40歳は人生の折り返し点。
ここまで「本音」を選んだ人生、「建て前」に従った人生、
その両立に悩んだ人生、があろう。
社会の常識と裏ルールを垣間見たあなたが、
これから後半の人生を「気持ちよく」生きるために、
覚悟を決めておきたい45のこと。

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「結婚を後悔しない50のリスト」(2012年9月 ダイヤモンド社)
(内容)
★20万部突破のベストセラー「後悔しない50のリスト」シリーズ第3弾!

■結婚「後」のマネジメントが人生最大の分かれ道

1万人に及ぶ先人たちへのインタビューからわかったこと。 それは、ビジネスパーソン最大の後悔とは 仕事ではなく「結婚」だということです。

結婚を機にうまくいく人と、ダメになる人がいるように、 その後の人生を決める最大の分かれ道こそ、結婚なのです。

多くの人は結婚を相性や愛情で片づけてしまいますが、 家庭をマネジメントしていくためには、 企画力、ルール化、ビジョンの共有、計画性、 コミュニケーション力などの能力が必要です。

仕事と家庭を両立し、最高の人生を歩むためには、 ビジネスパーソンこそ、結婚「後」を考えなければなりません。

■1万人が出した答え……「結婚は技術である」

結婚は、ビジネスパーソンにとって「人生最大のプロジェクト」です。 では、プロジェクトを成功させるためには何が必要なのでしょうか。

著者がこれまで行ってきた「1万人インタビュー」で得た 最大の教訓とは、「結婚は技術である」ということ。

夫婦が「修正主義」に立ってお互いが歩み寄り、 お互いを受け入れていくには、知識と工夫が必要なのです。

■結婚でうまくいく人、ダメになる人の違いとは?

本書は、先人たちが結婚後に何を後悔しているのか、 後悔の集中するところから「夫婦の法則」を見つけ出し、 うまくいっている夫婦が行っている対処法を具体的に紹介していきます。

家事・育児の分担から、義父母との付き合い、使っちゃいけないNGワード、 お金と時間の使い方、価値観・習慣の違い、貯蓄・財布の管理法、 セックスレスまで、リアルな後悔と、 それを乗り越えた夫婦の対処法を解説します。

夫婦を「共同経営」し、生活をマネジメントしていく上で、 先人たちの英知を集めた地雷の上手な回避法は、必ず役に立つはずです。

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「20代のうちに知っておきたい100の黄金ルール」(2012年2月 PHP研究所)
(内容)
就活で苦労したとき、仕事や人間関係で悩んだとき、組織に不満を抱えたとき、どう生きていいかわからなくなったとき……。20代のあなたは、そうした困難に直面したことがあるだろう。

だが残念ながら、働き方や生き方に関する回答は、ネットで検索しても出てこない。また、「失われた20年」のあいだに日本企業の組織はすっかりフラット化され、上司や先輩は相談に乗ってくれる時間も余裕もなくなった。そこで著者は、忙しい上司や先輩に代わって、右肩上がりの人生を目指す20代に贈りたい「100の黄金ルール」を1冊にまとめた。

1つひとつの「ルール」は、著者が延べ1万人に上るビジネスパーソンと接するなかで実感、体得したものだ。それを忠実に実行した著者は、20代でまいた種が30代で花開き、40代で年収が10倍になった。「そんな人は一握り」「いい時代に生きたのでは?」などと思うなかれ。「いつの時代でも通用するセオリー」が満載。

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「30代を後 悔しない50のリスト」(2011年10月 ダイヤモンド社)
(内容)
人生の土台となる30代。先人たちの後悔から導き出された等身大でリアルな50の具体策。年収・転職・結婚・健康・貯金、格差はこの10年でつくられる。一生懸命だけではうまくいかない時代、差はどこで生まれるのか。

★12万部突破のベストセラー『40代後悔しない50のリスト』の30代編!

■格差は30代でつくられる!

30代は、主役としてはじめて表舞台に立つ年代です。 しかし、これは大きな分かれ道の幕開けでもあります。

年収、転職、起業、結婚、健康、貯金。 格差はこの10年でつくられるのです。

「素の力」で戦うことで見えてくる、現実と理想のギャップ。 仕事でもプライベートでも人生を左右する大きな選択の連続……。

30代は、人生でもっとも差が開く10年なのです。

■人生で「もっとも差が開く10年」の過ごし方

なぜ、30代で差が開くのでしょうか?

20代の見習い期間が終わり、それまでの横並び状態から、 学歴も小手先のスキルも通用しない、 真の実力勝負の総入れ替え戦が始まります。

それまで「自分はできる」と思っていた人も、 公私ともに自分の限界を知っていくシビアな年代です。

人生の土台づくりとなる30代において、 何を選ぶか、どう行動するか、誰と付き合うかで その後の人生は大きく左右されるのです。

・「何者か」になれた人となれなかった人の違いとは何か?
・「人生設計」に成功した人はどういうやり方をしたのか?
・なぜ真面目だけではうまくいかなかったのか?
・多くの人が「偶然」や「失敗」と向き合えなかったのはなぜか?
・後から振り返って、仕事で本当に必要だと思えるスキルとは何か?
・なぜブレるのか、チャンスに対応できないのか?
・家は買うべきなのか、借りるべきなのか?
・結婚はするべきなのか、独り身でいた人は後悔していないのか?
・金よりやりがいで本当に後悔していないのか?

■等身大でリアルな50の具体策

本書は、著者の大塚氏がリクルートの営業マン時代から現在まで、 1万人以上に成功談・失敗談を聞きまくり、 そこから導き出した「後悔リスト」と、 その具体的な解決法を50個にまとめています。

後悔が集中するというのは、同じ50個の壁の前で、 多くの人が選択や行動を間違えたということです。

著者はそれまでたくさんの成功本を読み、 高額な自己啓発セミナーにも参加しましたが、 実際に役立ったのは、1万人の諸先輩たちの身近な生きざまや 失敗談のほうでした。

あのときこうすればよかった後悔は、 圧倒的に優秀な成功者たちの教えとは大きく違い、 等身大でリアルな「人生の法則」だといえます。

本書には、30代を生きるために知っておくべき黄金の鉄則が 余すところなく書かれています。

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「40代を後悔しない50のリスト」(2011年2月 ダイヤモンド社)
(内容)
40代で年収が10倍、人生の大逆転を果した著者が明かす、充実した「生き方・働き方」50の具体策。

■8割が課長になれない時代、「空白の10年」が分かれ道

定年退職した人の後悔は、 実は「40代の過ごし方」に集中しています。

この10年間を周りに振り回され、 忙しいだけで終わってしまった人は、非常に多いのです。

40代は、30代の延長ではありません。 走る方向が180度変わる、 人生のターニングポイントなのです。

■なぜ、30代の延長だと失敗するのか?

40代は、20代、30代とは求められるスキルが大きく異なります。 自分のことだけを考えればよかった年齢から、家族のこと、子供のこと、 部下のこと、親の介護のことなど、 自分以外の世界と真剣に向き合う年齢へと変わります。

仕事と家庭のバランスは、これまで以上に大変になり、 誰もが頭ではわかっていても、無意識に挑戦を避け、 守りへと入ってしまいます。

会社では、プレイヤーからプレイングマネジャーへと変わり、 個のスキルアップより「人を動かす力」が求められます。 出世レースは最終局面へと突入し、 サラリーマン人生最大の分かれ道となるのです。

■年収が10倍アップした「50のリスト」

本書は、著者がリクルートの営業マン時代から現在まで、1万人以上に 成功談・失敗談を聞きまくり、そこから導き出した「後悔リスト」と、 その具体的な解決法を50個にまとめています。

著者は、先人たちと同じ轍を踏まないように後悔をリスト化し、 対処したことによって、実際に40代で年収が10倍アップし、 人生の大逆転に成功しました。

40代という、人生を豊かに送るための最大の分岐点の過ごし方を、 本書からぜひ学んでいただければと思います。

・第1章 この10年で何より大切にしたいこと
・第2章 プレイングマネジャーとして本当に必要なこと
・第3章 忙しいだけで終わらないために工夫すること
・第4章 人生を左右する「人付き合い」で知っておくべきこと
・第5章 年相応に学ぶべきこと
・第6章 会社・社会との向き合い続けるために考えておくこと

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「資料送っておいて」と言われたらチャンスと思え!(2010年11月 双葉新書)
(内容)
あなたは営業について…「やらされている感」を抱いていませんか?「苦手意識」を常に持っていませんか?「断られる」ことが怖いと思っていませんか?できる営業マンたちも、実は同じように思っているのです。ただ、ほんのわずかなコツを知っているかで差が付くのです。あなたが変わり、会社も変わる…1週間であなたが“スゴ腕”に変わる方法を紹介します。

営業マンの誰もがスゴ腕に「なりたい!」と、思ったことがあるはず。しかし、肝心の方法が分からぬままに、ルーチンワークに忙殺されている人がいかに多いことか。

本書はそうした悩める営業マンにスゴ腕になるコツを解説。著者はリクルートにおいてシステムの営業を担当し、わずか1年でトップセールスマンになった営業のプロ。

彼の実績は退社した今でも語り継がれているほど。現在は営業のコンサルタントとして大手企業での営業研修や受注支援業務を著者自ら第一線に立って行っているので、生きたノウハウを数多く持っている。

彼の営業研修のモットーは「誰でも明日からできる具体的な方法の提示」という。本書にも具体的なノウハウが数多く詰まっている。

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「25歳からの社会人力」(2010年3月 PHP研究所)
(内容)
いまや20代でもリストラ候補。大卒社員の3割、高卒社員の5割が3年以内に職場を追われる時代に、いかにしてキラリと光る人材になるか。「リクルート流」サバイバル論の決定版。

高学歴でもない、飛び抜けて仕事の成績がいいわけでもない人が、ビジネスの世界で自分を光らせるにはどうすればよいか。

企業でいわれる人材の「2:6:2の法則」(上位2割、中位6割、下位2割)というものがある。

上位2割になるのは大変だが、6割の中でキラリと光るのは、実は誰にでも簡単な努力でできるし、

会社からリストラされない人間に成長できれば、これからの厳しい時代を自信を持って歩むことができる――と著者は断言する。

日本経済は完全に成熟期に入り、日本企業もその競争優位性を維持するために、組織をフラット化させた。

しかし、フラット化した組織がもたらしたのは、自分のことで精一杯な先輩社員と、放っておかれる若手社員(新人、2~3年目の社員)だ。

そうした若手社員に対してメンターの役割を果たそうというのが本書の狙いである。

この大不況時代、いかに会社にリストラされない人材になるかについての具体論を、豊富に紹介。

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「バイトでも億稼ぐ不況なのに元気のいい会社」(2009年9月 徳間書店)
(内容)
強い会社には、仕事を楽しくする「仕組み」がある。8つの企業の「職場の秘密」。

セブンイレブン、ディズニーなど、好調企業の「やりがい戦略」を公開!元気の良い企業は、バイトまで元気が良い。

「ディズニーのキャストはバイトなのになぜ一流のおもてなしが可能なのか」

「リクルートのバイトはなぜ入社1カ月で企業の社長へのアポがとれるのか」など、絶好調企業の「人の動かし方」の秘密を探る。

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「職場活性化の『すごい!』手法」(2009年1月 PHP研究所)
(内容)
その重要性はわかっていても、具体的な方法がなかなか見えてこないのが「職場活性化」というもの。そこで本書は、リクルートを始め多くの企業で成果をあげてきた具体的な手法を次々紹介していく。「制度」「職場づくり」「イベント」といったテーマごとに、「寄せ書き」「社員図鑑」「やまびこあいさつ」「社員旅行復活」など、ユニークかつ即効性のあるテクニックを紹介。あなたの会社にピッタリの方法もきっと見つかる。

最近多くなっている「元気のない職場」。会社に来るたびにどんよりした気分になる人も多いだろう。

だが「職場活性化」については、その重要性はわかっていても、具体的な方法がなかなか見えてこないもの。

そこで本書は、リクルートを始め多くの企業で成果をあげてきた具体的な職場活性化の手法を、とにかく数を重視して次々紹介していく。

「制度」「職場づくり」「イベント」といったテーマごとに、「寄せ書き」「社員図鑑」「やまびこあいさつ」「社員旅行復活」など、ユニークかつ即効性のあるテクニックを紹介。

他にも、「方針が伝わらない」なら、「エピソードで語る」「イベントが盛り上がらない」なら「小道具を使う」「部下が伸び悩んでいる」なら「ポジティブイリュージョンを活かす」など、そのテクニックは合計48!これだけあれば、あなたの会社にピッタリの方法もきっと見つかる!

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「オーラの営業(飛翔編)」(2007年5月 Nanaブックス)
(内容)
最強の営業術を伝授する「売虎道場」。

そこに集められた4人のダメ営業マンたちは、2年目を迎え、より高度な問題に直面していた。

情熱の赤オーラを極め、今度は思考の青オーラを会得するべく、顧客のニーズを徹底的に読むことになる。

さらなる高みを目指す合宿を終え、4人が見出す新たな営業の境地とは?彼らは「オーラの営業」を体得できるのか。

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「オーラの営業(離陸編)」(2006年9月 Nanaブックス)
(内容)
謎の男・十文字一虎。彼が主宰する破天荒な営業塾「売虎道場」には、“売れない”営業マンたちが次々と集まってきた。

生徒たちは全部で4人。

彼らには、売らなければならない様々な理由があった―。

果たして4人は、十文字から「オーラの営業」を学び、大型受注を成し遂げられるのだろうか? リクルート黄金期の営業マンたちがモデルの超実践的な実用小説。

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「売れる営業、売れない営業」 (2005年7月刊 PHP研究所)
(内容)
ほんの少し方法を変えるだけで、あなたも勝ち組になれる! 売れる営業マン/ウーマンになるためのコツを、営業プロセスごとに解説。

売れる営業、売れない営業――。

その差は、著者によれば、方法、活動、モチベーションのちょっとした違いに起因することが実に多いのだという。

「売れる営業」の及第点が80点だとすると、0点とか30点で「売れない営業」の烙印を押されている営業マン/ウーマンはかなり少なく、むしろ、75点~78点という実力を持ちながら、たった数点の差で「売れない営業」に甘んじている営業マン/ウーマンが大多数だというのだ。

客観的に見れば、その差はごく僅かであることから、「ほんの少し方法を変えてみる」だけで、「業績は間違いなく変わる」と著者は断言する。

▼そこで本書では、アプローチ準備、アプローチ、ヒアリング、企画提案、プレゼンテーション、クロージング、フォローという一連の営業プロセスごとに「売れる営業」「売れない営業」の特性を解説し、そこから「売れる営業マン/ウーマン」になるためにはどうしたらよいのかというヒントを提示する。

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「リクルート式 『最強の営業マネジメント』のすべて」(2004年10月刊 PHP研究所)
(内容)
リクルートの営業力の源泉はマネジメントにあり! リクルート式営業マネジメントをMBA的に分析した実践的ビジネス・マニュアル本。

前著『リクルート流―「最強の営業力」のすべて』(PHP研究所)の反響が大きく、営業現場から熱い支持を受けた著者。

そのなかで、「日本企業や多くのビジネスパーソンのリクルートに対する関心は、営業力もさることながら、いまや、モチベーションやマネジメントにシフトしている」という指摘を受けた。

そこで本書では、リクルートの営業マネジメントの時系列変化を現在までフォローし、「営業現場で管理職、リーダーとして、メンバーを通して業績を上げる職務を担うあなたが、なんらかのヒントを得て、職場で実践し、成果を上げていただくこと」を目的の第一義としている。

応用のしやすさを最優先させたので、リクルートの営業マネジメントを紹介するというより、リクルートのマネジメントにベンチマーキング対象として触れ、論理化・体系化していく。

「リクルート式営業マネジメント」をMBA的に分析し、職場で活かせるようにマニュアル化した一冊。

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「リクルート流 『最強の営業力』のすべて」(2003年11月刊 PHP研究所)
(内容)
各界に人材を輩出するリクルート。

同社のOB、OGたちの本も書店に多数並んでいるが、仕事に役立てようとするには、論理と体系に欠けている。

そこで本書では、リクルート出身のMBAホルダーであり、マーケティング・コンサルティングおよびオーダーメイド企業研修を展開している著者が、リクルート流の仕事の進め方を、MBAのメソッドを駆使し、10年間の企業研修の実績を踏まえて、7つのスキルと62の技術・要素に分類した「最強の営業力」を論理化・体系化している。

とくに、「リクルートの華は営業」であることから、営業を軸に据え、マネジメントについても深く言及。

チャートでの表現を多用するとともに、実際のワークシート、管理帳票なども例証する。

営業マン・ウーマン向けの本というと、とかく“精神論”や“自慢話”に終始しがちであり、違和感の残るものが多いが、本書はそこのところに留意し、読者の実務に役立つことを第一義としている。

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(内容)

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